Paso 7. La Post Venta es más rentable de lo que imaginas

Si alguna vez te ha sucedido que se terminan los contactos o las personas referidas a quienes llamar será quizá porque debes estar ignorando tu cartera de clientes actuales. Los comerciales más exitosos saben que una venta no concluye en el cierre, sino que es a partir de este momento que construyen el concepto de cliente leal. De tal modo que su quehacer comercial lo dividen en dos aspectos: mantenimiento de cartera y la prospección de nuevos clientes. En ese orden.

Hoy en día el cliente no percibe que la relación comercial haya culminado con el mero pago. La fidelización del cliente empieza cuando la primera transacción se llevó a cabo. Según Manuel Artal, la post venta son las actividades de seguimiento como la atención a los cobros, el cumplimiento correcto de los pedidos, la solución de las quejas y las reclamaciones, entre otros.

Los vendedores somos, en menor o mayor grado, agentes de relaciones públicas. Ello implica que mantengamos normas de buen trato y atención al cliente. Algunas cosas que nuestros clientes esperan de nosotros es:

 Tener un trato cordial siempre. Que seamos breves, sinceros y directos al hablar. Debemos mostrarnos pacientes, discretos y optimistas.

 Que seamos nosotros quines los llamemos por teléfono; no esperar a que lo hagan ellos para plantearnos sus reclamos. Debemos estar en contacto con nuestros clientes de manera periódica.

 Que tomemos la iniciativa en la solución de problemas.

 No evadir nuestras responsabilidades y compromisos adquiridos.

 Que recordemos fechas importantes para el cliente (cumpleaños, aniversario de la empresa) y no olvidarnos de las citas ni de acudir puntualmente.

 Ser más escuchadores que habladores.

Jeffrey Gitomer afirma que una vez entregado el pedido se empieza a forjar la relación para la próxima venta. Si buscamos la venta después de la venta, debe existir una continuidad periódica de mensajes que agreguen valor a nuestros clientes. Ello contribuirá a mantener en su imaginario nuestro nombre y el de la empresa que representamos. Eso se llama concientizar al cliente. Ahora, esto también puede hacerlo la competencia. Sin embargo, si a ello le agregamos el valor percibido de su relación contigo ¿En quién crees que pensará antes de hacer su próxima compra?.

Recuerda que la venta después de la venta no es un nuevo pedido sino las acciones que emprendes para asegurar que el nuevo pedido sea para ti.