Paso 4. La mejor Presentación

Siempre he creído que la mejor presentación de venta es aquella que pueda ser entendida por un niño de ocho años de edad. Hablo en serio. El prospecto al que vas a visitar hoy no está muy dispuesto a escucharte y menos a comprar. ¡Eso dalo por hecho! El próximo cliente que visites está muy ocupado en sus problemas personales, laborales y familiares como para prestarte toda la atención que requiere tu bien elaborada presentación de veinte diapositivas.

Ten la certeza que ese prospecto no se levantó esta mañana decidido a comprarte. ¡No le interesa tu producto! Lo que le interesa es cómo va a solucionar sus problemas y tu misión es generar valor brindando soluciones. Por ello, sé claro y sucinto al presentar la idea principal de tu negocio. Habla menos y escucha más. Es así de simple. No el que más habla es el que más vende, creer lo contrario es una falacia. Las ventas requieren destrezas en el arte de la escucha activa pues el saber escuchar nos permite determinar lo que nuestro prospecto desea y necesita.

Debemos empezar nuestra presentación haciendo buenas preguntas. Hay una dinámica que me ayuda mucho a graficar esto: imagina un cuarto oscuro en el que se encuentran solos tú, el cliente y una lámpara que ilumina sólo a quien habla. Nuestro prospecto ha de ser el iluminado, la estrella de la conversación. Si nos limitamos a hacer preguntas cortas y profundas, obtendremos toda la información que necesitamos y habremos elaborado un detallado perfil antes de ofrecer nuestro producto o servicio. De ese modo no habríamos ahondado en aspectos irrelevantes para el comprador. Si descubrimos que al cliente le interesa mucho la garantía y seguridad del producto, hacemos énfasis en ese aspecto y nos ahorramos el rollo de la innovación y precio, por ejemplo.

Cómo preguntar. Existen dos tipos de preguntas. Al saludar al cliente, debemos procurar formarnos una idea global de su situación haciéndole preguntas abiertas de carácter general. Las respuestas nos darán un contexto global dentro del cual podremos profundizar más adelante para obtener detalles. Las preguntas cerradas son aquellas que exigen respuestas monosilábicas (Sí o No) o conclusiones encerradas en una sola frase. Estas últimas son ideales para el momento del cierre y para obtener otra cita.

Si eres un agente comercial, probablemente hayas recibido varias horas de capacitación acerca de los productos y/o servicios que promueves. No pretendamos demostrarle a nuestro cliente todo lo que sabemos, podemos marearlo y con ello desanimarlo a comprar ahora (pues te pedirá tiempo para pensarlo). Debemos saber diferenciar las características de un bien (tangible o intangible) de los beneficios que éste proporciona y hacer énfasis en las ventajas que disfrutaría el prospecto. Después de todo, no es lo mismo decir “tarjeta bimoneda” que decir “con esta tarjeta Ud no tendrá que preocuparse más por el tipo de cambio cuando cargue compras en moneda extranjera”.

Por último, un buen cliente valorará mucho nuestra sinceridad. Si desconoces la respuesta a una pregunta difícil o por ser nuevo en el puesto no sabes qué responder, ¡Nunca improvises! Uno nunca sabe si el cliente es un especialista en el campo o simplemente nos esté probando. Es mejor decir “No lo sé, pero déjeme hacer una llamada” o “averiguaré la respuesta con mi supervisor y le envío un email”. Por supuesto, siempre hablando con aplomo, nunca titubeando.