Paso 6. Quien no cierra trabaja para la competencia

Hay quienes me han comentado que esta frase, acuñada por Jeffrey Gitomer, podría ser muy “dura”, frontal y hasta desmotivadora para la fuerza comercial. Quien diga eso, no ha visto el film Glengarry Glen Ross que hizo famoso a Alec Baldwin por su monólogo de siete minutos en el que destaca el tip número uno, el ABC en ventas: “Always Be Closing”/ Cerrando todo el tiempo/. Link: http://www.youtube.com/watch?v=y-AXTx4PcKI

Según el profesor Manuel Artal Castells, el cierre es la formalización de la compraventa, de mutuo acuerdo. Es la prueba de la eficacia del vendedor. Así, quien cierra es bueno; quien tarda en cerrar es ineficiente (pero eficaz) y quien no cierra no es vendedor sino un conversador. Tampoco es vendedor aquel que cierra en contra de los intereses del comprador. El cierre es una parte del proceso de la venta y no un hecho aislado; es la consecución natural de haber llevado los anteriores pasos correctamente.

Son tres las principales razones por las que no cerramos:

 Por miedo a ser rechazado. Es simplemente una razón sin sentido pues el prospecto rara vez rechaza al vendedor, sino al producto o servicio.

 Por no saber escuchar. Usualmente el agente comercial está tan concentrado en su speech que no reconocemos los signos de cierre. Recordemos que estamos haciendo negocios, no oratoria.

 Por no estar preparado. No conocemos a fondo nuestro producto y una pregunta inesperada frustra nuestro propósito comercial. O sucede que no tenemos la capacidad de superar una objeción, que no es otra cosa que una oportunidad pues por lo general las objeciones sirven para afianzar la venta si sabemos resolverla. Detrás de una objeción hay un deseo inconciente del prospecto de ser persuadido a cerrar la operación.

Reconociendo las señales de compra. Son aquellas expresiones (generalmente preguntas) o manifestaciones del lenguaje gestual que nos transmiten un franco deseo de cerrar la compraventa. Sería imposible enumerar todos los signos de compra pero cuando el cliente mira su reloj luego de terminada la presentación o pregunta por el precio, delivery o facilidades de pago; es tiempo de dejar de hablar y alcanzarle el lapicero para colocar su firma en el contrato.

En cuanto a las técnicas de cierre, creo que hay tantos métodos como situaciones y clientes existan: He oído del cierre contínuo, alternativo, supuesto, con oferta, del gran silencio, oportunista, a prueba y hasta de la retirada falsa. En cierto modo, todos tienen algo positivo pero los métodos de cierre tienen el inconveniente de ser sólo eso…métodos. Pueden funcionar contigo, puede que no. ¿Cómo te sientes más cómodo?

Debemos tener cuidado con aquellas técnicas que sean muy agresivas, pues el comprador podría considerarlo una falta de delicadeza y dañar con ello nuestra reputación. Del mismo modo, tener cuidado con recursos psicológicos tan sencillos como “Se están acabando” me suena a “hay de sobra” o “Ha sido premiado con el 50% de descuento” me suena a “No vale ni el 50% de lo que dice”.

Recuerda esto, una venta es hecha cada vez que haces una presentación. Sea que vendas tu producto a tu prospecto o sea que éste te venda una razón para no adquirirlo. De todos modos, la venta está hecha. La pregunta es: ¿Quién habrá cerrado? ¿Él o yo?.