En su libro Secretos del vendedor más rico del mundo, Camilo Cruz señala que el proceso de la venta consta de dos etapas: el antes y el después de la conexión con el cliente. No importa el nivel de preparación que el comercial posea; la personalidad, la confianza y el carisma influyen en la decisión de compra del prospecto. Por lo general, siempre vamos a preferir hacer negocios con personas con las que hayamos hecho click, pues esa conexión crea la sensación de confianza necesaria en toda transacción importante.
Al igual que el autor, soy también testigo de muchos vendedores que omiten por completo esta primera etapa y ni bien han terminado de saludar al cliente lanzan una frase como "vamos al grano" o "hablemos de negocios". De este modo no habremos dado el tiempo suficiente para que se cree una atmósfera de confianza que facilite la toma de decisiones. La duración de esta fase es impredecible y si bien no queremos que se prolongue mucho, no podemos obviar su importancia o pretender que ocurra siempre de manera instantánea.
No importa cuánto tiempo dure esta fase, lo crucial es que si logras vender tu producto o servicio, habrás ganado un cliente de por vida e inmejorables referencias. En mi experiencia debo comentar que los clientes con quienes me llevó más tiempo romper el hielo, no piensan en otra persona para hacer sus futuras órdenes de compra, incluso a pesar de representar a otra empresa del rubro. Muchos de ellos, incluso, son hoy grandes amigos.
Según Cruz, ambos hemisferios cerebrales se interrelacionan en el proceso de venta. Así, antes de que la información sea asimilada en el hemisferio izquierdo o racional; el hemisferio derecho que es el instintivo tiene la labor de determinar la confiabilidad de la fuente, es decir si representa algún peligro o no. Por ello, antes de preocuparnos por brindar los beneficios de nuestra propuesta debemos asegurarnos de hablar con entusiasmo y seguridad, sonreír constantemente, inspirar confianza, tener una buena postura y usar los ademanes correctos. Todos estos aspectos no verbales de la comunicación son el lenguaje que entiende el hemisferio cerebral instintivo o guardián y que son el pre requisito de bienvenida a nuestra presentación de negocios.
Un tip invaluable es recordar el nombre de nuestro interlocutor cada vez que la conversación lo amerite. Los temas que se usen para romper el hielo deben enfocarse en lo más fundamental: generar confianza. Demostrar que conocemos la empresa a la que pertenece, una honrada apreciación de sus logros o publicaciones (Google te será útil), y hablar de personas que conocemos en común (las redes sociales facilitan esta labor)son algunas ideas que permiten una fluída conversación de antesala.
Para reflexionar. Recuerda que las personas sólo creen en quienes pueden confiar y confían en quienes pueden creer. ¿Te ha sucedido que has visto u oído a una persona y casi de inmediato determinas si te generan confianza o no, sin saber realmente por qué? Ese sexto sentido en el cliente debe jugar siempre en nuestro favor.
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