La victoria es del más perseverante

El diccionario de la RAE define la perseverancia como la virtud de mantenerse constante en la prosecución de lo comenzado.

Jhon Fenton publicó en los años 90`s una pieza importante de investigación de mercado que incluía tanto a vendedores como a clientes en una encuesta denominada “8/73” que revelaba cómo reaccionaba la fuerza comercial ante las objeciones de sus prospectos:

• El 44% se da por vencido ante la primera objeción.
• 22% cede después de la segunda objeción.
• 16% declina a la tercera objeción.
• 10% desiste luego de la cuarta objeción.

Entonces, si el 92% se da por vencido tras la cuarta objeción, el 8% restante sigue vendiendo. La parte “73” de la regla proviene de la encuesta hecha a los clientes. Ante la pregunta por la cantidad de objeciones que hacen a los vendedores antes de contratar un servicio o adquirir un producto, el 73% señala que cuando menos formulan cinco objeciones antes de estar seguros de tomar la decisión de compra. Por tanto, ése 8% de comerciales son los que se llevan el 73% de los negocios. Simple.

Rara vez un comercial cierra un contrato de ventas ni bien empieza la presentación sin toparse con alguna objeción. Las objeciones son como las vallas en una carrera: sabemos que estarán ahí y que podemos pasar sobre ellas. El que lleguemos a la meta dependerá de qué tan bien entrenados estemos, de qué tan perseverantes seamos.

Nueve de cada diez veces que oímos decir a un prospecto: “No”, en realidad quiere decir: “No estoy tan seguro aún de tomar la decisión”. Una objeción es una duda en la mente del cliente: algo de lo que no está seguro, o que le preocupa, o que no está claro, o no le gusta acerca de la propuesta. En tal sentido, una objeción es una gran oportunidad puesto que a través de ellas nos dice lo que realmente está buscando, lo que espera encontrar en el producto o servicio.

Ser perseverante en nuestro trabajo comercial no quiere decir que seamos insistentes con un prospecto. Debemos aprender a reconocer las dudas y despejarlas con información nueva y relevante. Para ello, debemos aislar las objeciones y responderlas de la manera más clara posible haciendo énfasis en aquello que al cliente le preocupa. Una vez abordada la objeción preguntamos: “¿Queda claro ese aspecto?” Luego, una pausa “¿Podemos continuar?”.

Para reflexionar. Las buenas preguntas nos dan mejores respuestas. Cuando le preguntamos a un prospecto: ¿Qué debería agregar a mi propuesta para que usted firme hoy?, lo hacemos pensar acerca de lo que verdaderamente busca. Nuestra propuesta lo tiene, sólo debemos saber cómo enfocarlo. Recuerde que el cliente no busca comprar, sino satisfacer necesidades. Entonces vendamos soluciones.