Paso 2. ¿Cómo conseguir una cita?

En mi opinión existen dos modos de conseguir una nueva cita de negocios: la manera sencilla y aquella que exige creatividad.

La manera sencilla es aquella en la que recibimos una llamada requiriendo nuestro producto o servicio. Si tenemos clientes muy satisfechos, estas llamadas no deben sorprendernos. Aunque claro, son las menos numerosas (lamentablemente). Dentro de esta opción contamos también con aquellos referidos íntimos de nuestros clientes. Llamar a un prospecto por referencia de personas de su círculo cercano para pedir una entrevista no es tarea difícil.

Particularmente prefiero la segunda manera, pues es la que requiere mayor esfuerzo. Aquí tratamos con clientes “en frío” o prospectos que no conocemos. No conozco aún a quien honestamente me haya dicho que no tuvo miedo de levantar el teléfono cuando inició su trabajo en ventas. Muchos no han desarrollado aún la tolerancia al rechazo. La buena noticia es que la acción cura el miedo, para superar el temor al rechazo sólo hay que continuar intentándolo. Cada llamada que hacemos (independientemente del resultado) sólo mejora nuestra capacidad de prospección. Después de todo, lo peor que podría suceder es que los prospectos digan “No” a la oferta, nunca a nosotros.

La venta se determina en gran medida por un factor de probabilidades. A más prospectos, se incrementa el número de cierres. No todos cierran pero si dejamos de intentar después del primer “No”, podemos perder muchas oportunidades (tal como lo mencionábamos hace tres semanas en “la victoria es del más perseverante”). Por regla general un “No” significa “No, aún” o más específicamente “Con la información que he recibido hasta ahora, no veo por qué tomar una decisión”. Ahí radica la necesidad de mantener al prospecto informado con nuevos usos y aplicaciones de nuestro producto.

La mejor manera de conseguir una cita en frío es en persona, luego está la llamada por teléfono y por último, el correo electrónico. En cualquiera de las tres la regla de los 30 segundos juega un rol trascendental, ya sea que el prospecto esté viéndonos cara a cara, escuchándonos a través de la línea telefónica o leyendo nuestra misiva.

Lo único que debemos hacer en el primer contacto es interesar al prospecto, atraer su atención; nunca vender. Tenemos 30 segundos de su atención para ser claros, concisos y asertivos. La idea es transmitir en una frase la idea novedosa que muestre el beneficio más importante de nuestra propuesta. Una vez que hayamos captado su atención sólo decimos: “Necesito 30 minutos de su tiempo para conversar mejor acerca de esta propuesta”. Y Listo! Ya estamos dentro. ¡Tenemos una cita!

Para reflexionar. El objeto del primer contacto no es vender, sino conseguir una cita. Cuanto menos digamos por teléfono mejor, eso causa intriga en el prospecto. Una vez que hayamos conseguido la cita debemos prepararnos. La mejor manera de preparar una entrevista de negocios es utilizar Internet. Basta entrar a Google para encontrar decenas de artículos relacionados con tu prospecto o con la empresa que gerencia.