Vender no es tan complicado, pero sí requiere de mucho trabajo. Cualquiera podría tener éxito en este ramo a menos que no sepa llevarse con las personas, único requisito indispensable a mi entender.
Lograr una venta y olvidarse del cliente no te proporciona éxito en este negocio, sólo te da una comisión. Coincido con Jeffrey Gitomer en que la clave está en trabajar mucho, prepararse, interesar, conseguir un compromiso, lograr la venta, conseguir otra venta, ganarte una referencia y hasta obtener un testimonio de satisfacción. Sólo después podrás construir sobre las ventas, generar éxito y disfrutar las ventajas económicas que ello conlleva.
Sólo usted sabe con certeza los pasos que lo separan de la venta, aquí sólo recojo siete acciones que me han permitido establecer relaciones duraderas con mis clientes:
1. Prospectar. Aquí es donde todo empieza. El uso correcto del networking es vital para emprender nuestra labor comercial. No se trata de conocer a todo el mundo, sino de mantener excelentes relaciones con tus contactos. Hoy en día la utilización de las redes sociales es vital para el mantenimiento de nuestro propio network.
2. Contactar. Existen distintas maneras de contactar un prospecto. Si es por teléfono, el objetivo de la llamada no es vender sino conseguir una cita. Antes de la entrevista personal debemos entrar a Google y averiguar todo acerca de nuestro prospecto, la empresa en que labora y de ser posible, hasta los hobbies que le interesan.
3. Empatizar. También le llamamos “romper el hielo”. Camilo Cruz sostiene que el proceso de la venta consta de dos etapas. La primera y más importante es establecer una conexión con el cliente, de manera que sepan que somos los más indicados para realizar un negocio. Sólo después podemos pasar a la presentación.
4. Presentar. La presentación o la demostración de nuestro producto no debe ser un monólogo repetitivo de las bondades del mismo. Debemos elegir casi artísticamente las preguntas que mantendrán toda la atención de nuestro prospecto.
5. Despejar dudas. Las objeciones del cliente son la mejor oportunidad de venta que podemos tener. Después de todo ¿Quién se tomaría el trabajo de preguntar si no está realmente interesado?
6. Cerrar. El cierre no es más que el resultado natural de una buena presentación. La mayoría de los comerciales no dominan este paso y experimentan frustración. El cierre adecuado no es más que una pregunta cerrada: “¿Lo lleva en efectivo o paga con tarjeta?”.
7. Volver. La mayoría de las ventas son el resultado de un impulso emocional. He oído a muchos clientes insatisfechos porque el comercial que los atendió nunca regresó. Cuando uno regresa a visitar a un cliente (ya sea para atender una queja) genera credibilidad y sólo allí se realizan nuevos pedidos, nuevos referidos.
Estos pasos del proceso de ventas serán mejor desarrollados en las siguientes semanas, pues cada paso contiene muchos aspectos a considerar.
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