Robert Metcalfe, un ingeniero eléctrico que se convirtió en un pionero de las tecnologías Web, desarrolló una teoría que lleva su nombre y determina que el valor de una red crece exponencialmente a medida que la red acumula más usuarios. La llamada Ley de Metcalfe es la perfecta introducción del concepto del networking.
En realidad, el networking poco tiene que ver con conocer gente, cualquiera podría tener un número importante de personas que sean destinatarios de correo spam. Este concepto va más allá. El networking consiste en establecer relaciones mutuamente beneficiosas con otras personas. Un verdadero contacto es una persona susceptible de recibir tu ayuda, tu desinteresado apoyo. Dar sin esperar recibir algo a cambio.
Ahora, es un hecho que cuanta más ayuda brindes, más querrán ayudarte. Las personas prefieren hacer negocios con aquellos que conocen y en quienes confían. Ya lo mencionaba en una columna anterior “prospecto amigo, cliente seguro”; no necesitamos mejores técnicas de cierre sino más amigos.
No importa nuestra edad, profesión o condición social para encontrar grupos de afinidad por medio de los cuales podemos hacer crecer nuestra red de contactos. Lo importante es nuestra predisposición a ello y encontrar los sitios donde estaremos más cómodos conociendo gente nueva: actividades en clubes, grupos de ex alumnos, universidades, colegios, conferencias, congresos, hobbies, reuniones políticas, colegios profesionales, organizaciones sin fines de lucro, etc. Hoy en día, el mantenimiento de redes sociales en internet juega un rol importante. No se trata sólo de gente, sino de personas con las cuales se establece algún tipo de conexión o relación.
Contar con óptimas relaciones personales nos ayuda a promocionar mejor nuestros productos o servicios, conseguir trabajo o una excelente recomendación laboral, acceder a buenos asesores, comparar y validar nuestras ideas, enterarnos de lo que viene haciendo la competencia, aprender de errores cometidos y hasta encontrar potenciales inversionistas a nuestras ideas.
J. Paul Getty, el magnate petrolero, decía “Prefiero tener el uno por ciento de los esfuerzos de cien personas, antes que el cien por ciento de mis propios esfuerzos”.Es imposible saberlo todo. Sin embargo, nuestra red de contactos se convierte en una eficaz herramienta de búsqueda y mientras más personas conozcamos, más rápido y fácil será lograr lo que esperamos.
Para reflexionar. Quizá el activo más valioso de un comercial sea su cartera. No se trata sólo de poseer varios tarjeteros sino de mantener una cálida relación con nuestros contactos. Construir esa red toma tiempo y paciencia. Es muy importante darse el tiempo de actualizar, incrementar y “dar mantenimiento” constante a nuestro network. Prospectar nuevos clientes siempre será más fácil a partir del adecuado desarrollo de este hábito.
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