Miles de vendedores andan por las calles hoy cansados, estresados, decepcionados y lo peor de todo, mal remunerados. ¿Por qué? Porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Lo que a usted y a mí nos interesa es cómo resolver nuestros problemas. Y si un comercial puede demostrarnos que sus productos o servicios nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse para vender, simplemente lo compramos.
Sólo hace falta ver las cosas desde el punto de vista del cliente. Cuando estemos frente a un prospecto, no caigamos en enumerar las características de nuestro producto, en vez de ello hablemos de los beneficios que conseguirán con su uso. Dale Carnegie sentenció que el único medio que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
Por otro lado, Jeffrey Gitomer menciona que la mejor forma de conseguir la venta es ganarse primero al cliente potencial. Si logramos encontrar temas de interés común con un prospecto, es muy posible entablar una amistad. Es más probable que la gente compre a un amigo que a un comercial. Asimismo, Jhon Dewey dijo que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Imaginemos lo que podemos lograr si le damos al cliente una honrada apreciación de su importancia.
A la gente le encanta hablar de sí misma. Hagamos una buena pregunta y el prospecto no dejará de hablar. Se trata de encontrar un tema, una situación o una idea en la que ambos conozcan o estén interesados. Usted se encuentra en una misión, una misión comercial. Les puedo asegurar, por experiencia propia, que es mucho más sencillo cumplir esa misión si hemos hecho un amigo antes de proceder a la presentación.
Se estima que más del 50% de las ventas surgen de la amistad. Pensemos en lo siguiente: los amigos no necesitan utilizar técnicas de venta para venderle a sus amigos. Yo le pregunto: ¿Necesita hacer más ventas? No necesita mejores técnicas de cierre, necesita más amigos.
Además, una gran ventaja de tener amigos es que elimina a la competencia. Su mayor competidor no podrá apartarle de un cliente que es también su amigo.
Si su cliente tiene hijos, puede hacerle un presente pensando en los más pequeños: libros de lectura para un niño de su edad, o entradas para un espectáculo por ejemplo. Siempre con tu tarjeta de presentación, por supuesto.
Para reflexionar. Un comercial tiene la posibilidad de reinventarse diariamente o cada vez que se lo propone. Deje hoy de pensar en usted, estamos para servirles a las personas. Seamos un instrumento que procure su bienestar. Recuerde esta frase de Carnegie: “A nadie le vas a interesar a menos que tú te intereses por ellos”.
Sólo hace falta ver las cosas desde el punto de vista del cliente. Cuando estemos frente a un prospecto, no caigamos en enumerar las características de nuestro producto, en vez de ello hablemos de los beneficios que conseguirán con su uso. Dale Carnegie sentenció que el único medio que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
Por otro lado, Jeffrey Gitomer menciona que la mejor forma de conseguir la venta es ganarse primero al cliente potencial. Si logramos encontrar temas de interés común con un prospecto, es muy posible entablar una amistad. Es más probable que la gente compre a un amigo que a un comercial. Asimismo, Jhon Dewey dijo que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Imaginemos lo que podemos lograr si le damos al cliente una honrada apreciación de su importancia.
A la gente le encanta hablar de sí misma. Hagamos una buena pregunta y el prospecto no dejará de hablar. Se trata de encontrar un tema, una situación o una idea en la que ambos conozcan o estén interesados. Usted se encuentra en una misión, una misión comercial. Les puedo asegurar, por experiencia propia, que es mucho más sencillo cumplir esa misión si hemos hecho un amigo antes de proceder a la presentación.
Se estima que más del 50% de las ventas surgen de la amistad. Pensemos en lo siguiente: los amigos no necesitan utilizar técnicas de venta para venderle a sus amigos. Yo le pregunto: ¿Necesita hacer más ventas? No necesita mejores técnicas de cierre, necesita más amigos.
Además, una gran ventaja de tener amigos es que elimina a la competencia. Su mayor competidor no podrá apartarle de un cliente que es también su amigo.
Si su cliente tiene hijos, puede hacerle un presente pensando en los más pequeños: libros de lectura para un niño de su edad, o entradas para un espectáculo por ejemplo. Siempre con tu tarjeta de presentación, por supuesto.
Para reflexionar. Un comercial tiene la posibilidad de reinventarse diariamente o cada vez que se lo propone. Deje hoy de pensar en usted, estamos para servirles a las personas. Seamos un instrumento que procure su bienestar. Recuerde esta frase de Carnegie: “A nadie le vas a interesar a menos que tú te intereses por ellos”.
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