Esto es verdaderamente importante: Equilibrio

Considero a Dale Carnegie y Zig Ziglar mis mentores motivacionales. Es importante tener un líder, seguir consejos de personas que han recorrido con éxito el camino por el que transitas hoy.

Andaba leyendo un libro de Zig Ziglar cuando encontré una particular encuesta que llamó poderosamente mi atención. Se trataba de un trabajo realizado por el Dr. Kushel en 1991 en el que se encuesta a 1,200 personas. Para efecto de esta investigación, analiza tres dimensiones: carreras exitosas, trabajo satisfactorio y vidas personales ricas. Todas las personas encuestadas habían demostrado un gran éxito laboral, todas tenían al menos un éxito unidemensional.

Desafortunadamente, el quince por ciento (15%) de los encuestados no disfrutaba de su trabajo ni de su vida personal. Su éxito era superficial. Por otro lado, ochenta y uno por ciento (81%) disfrutaba de su trabajo pero no de su vida personal. Ellos habían alcanzado un éxito bidimensional. Es penoso señalar que la mayoría de estas personas pensaban que sus exitosas y placenteras carreras se habían forjado a consecuencia de sacrificar su vida personal. Sólo el cuatro por ciento (4%) disfrutaba de su trabajo y de su vida personal. Habían alcanzado un éxito tridimensional al ser buenos en sus trabajos, disfrutarlo y tener una vida personal realizada. El investigador le llamó a este grupo "personas de éxito poco comunes".

Cuando revisaba estas cifras pude entender por qué muchas personas (ahora sé que son el 96%) piensan que "uno no puede tenerlo todo en la vida". De hecho, el resultado es menos optimista teniendo en cuenta que la muestra no es representativa pues en el mundo real no todos han alcanzado al menos un nivel de éxito. Veamos cuáles son las características comunes a todas las personas de éxito poco comunes:

Primero, todos poseen una calma interior que les permite estar ecuánimes en todo tipo de situación. Segundo, Tienen metas claras y un sentido de propósito que guía sus vidas. Tercero, un sentido de aventura que les permite tomar las cosas con humor y darse ánimo para asumir riesgos. Cuarto, siempre asumen su responsabilidad por la situación de sus vidas y tienen una verdadera actitud de cambio constante.

Es cierto que en principio este espacio pretende brindar estrategias comerciales, pero esta vez he querido centrarme en la persona, y no sólo en la del vendedor (pues verlo de ese modo sólo aborda un aspecto dimensional). Creo profundamente que seremos los mejores en nuestro trabajo cuando asimilemos el hecho de estar cumpliendo en ello nuestro propósito. Este propósito debe involucrar nuestra vocación de servicio, servir al mayor número de personas posibles. Diseñemos metas que nos lleven a la construcción de un éxito equilibrado.

Rompiendo paradigmas

Hoy en día la gente suele hablar de cambio. Cambiamos de año, de década, de metas y procuramos hacer un cambio también en nuestras vidas. Sin embargo, me doy cuenta que este “deseo de cambio” muchas veces queda en un impulso que se agota en el transcurso de los días siguientes y continuamos en lo que W. Shakespeare llamaría la mediocridad de la rutina.

Lo cierto es que se nos hace difícil cambiar a causa de los paradigmas. Paradigma significa modelo, pauta o prototipo. Adam Smith, considerado el padre de la economía moderna, define al paradigma como un conjunto compartido de suposiciones. Es la manera como percibimos el mundo: Agua para el pez. El paradigma nos explica el mundo y nos ayuda a predecir su comportamiento.

Paradigma es lo que piensas sobre algo antes de pensarlo. Hay grandes maestros del ajedrez que pueden acumular mentalmente hasta 50,000 patrones de jugadas y usar cualesquiera de ellas para ganar un juego en particular (lo que funcionó funcionará). Pero si se modifica el tablero o cambian las reglas de juego, los patrones ya no son útiles. Hasta aquí ya tenemos el punto de partida. Vamos con un relato:

Son muchas las ocasiones en las que he visitado clientes que no reunían el “perfil adecuado” para el producto que ofrecía. Recuerdo una vez haber llegado hasta la periferia de la ciudad a visitar a un prospecto referido por un cliente. El vecindario era poco amistoso y la pobre fachada de la casa infería una equivocación. Pero era la dirección correcta. Ya estaba ahí, sólo debía tocar el timbre. Pensé en darme media vuelta, pero hice la presentación del producto a una joven pareja de padres aparentemente desposeída.

Tenía en mi portafolio un plan universitario muy económico y pude empezar por ahí pero decidí hacer una presentación acorde con las expectativas que tenían para su pequeña hija, sin tener en cuenta su aparente dificultad financiera. Grande fue mi sorpresa cuando ambos decidieron adquirir el mejor plan, el más completo, el que dejaba mejor comisión por cierto. Hice un esfuerzo por no parecer sorprendido ante el inesperado cierre. Hasta ese momento tenía la idea que sólo las personas pudientes obtenían productos de calidad o sofisticados.

Los paradigmas nos impiden ver las cosas como realmente son. No se extinguen, sólo se reemplazan por otros. No son malos, pues nos ayudan a desenvolvernos en la vida. Sin embargo, debemos ser conscientes de ellos, tener la mente abierta y poder cambiarlos cuando sea necesario.

Galileo Galilei tuvo la osadía de difundir su teoría de que la Tierra giraba alrededor del Sol que era contrario a una vieja creencia y tuvo que purgar varios años de prisión por ello. Para cambiar un paradigma es necesario modificar nuestros valores, creencias y conocimientos a través de la educación, prácticas y nuevas experiencias. Si nos resistimos a cambiar podemos echar a perder excelentes oportunidades.

Quien no arriesga no gana

Escribir acerca del miedo en el anterior post generó reacciones diversas. La finalidad del mismo fue desmitificar la naturaleza per se negativa del miedo. No existe un “gran reto” que merezca ser considerado tal sin una cuota previa de miedo. Del mismo modo, el vocablo riesgo infiere vulnerabilidad. La RAE lo define como contingencia o proximidad de un daño o perjuicio.

Charles Lindbergh, pionero de la aviación, parafraseó: «¿Qué clase de hombre es aquel que le gusta vivir donde no hay desafíos? Yo no creo en arriesgarse por puro gusto, pero nada se conseguirá si una persona no está dispuesta a arriesgarse».

Jhon Maxwell nos recuerda que para alcanzar una meta que valga la pena es necesario arriesgarse. Hay quienes prefieren intentar algo sencillo y tener éxito, que intentar algo grande y fracasar. Ahora, si sabemos que toda actividad conlleva riesgos, ¿Por qué no intentar algo grande y fallar que intentar algo pequeño sólo para tener una sensación éxito modesto?. Si usted quiere aumentar sus posibilidades de éxito, tiene que arriesgarse.

Le invito a reflexionar acerca de los dos significados del fracaso. En el primero, es cierto que usted corre el riesgo de fracasar si intenta algo audaz. Pero en el segundo, también corre el riesgo de fracasar si se mantiene inactivo y no intenta nada. La diferencia entre el primero y el segundo es la trascendencia. El fracaso después de haber intentado algo, enseña y reta. El fracaso de la inactividad atrofia; y sus daños -dependiendo del tiempo de inacción- pueden ser permanentes e irreparables a tal punto de llegar a creerse uno mismo que es una “persona promedio” o un perdedor.

Algunas personas tienden a pensar que hay un tiempo perfecto para hacer las cosas, y eso no es así. Entonces, esperan. Si usted espera el momento perfecto -advierte el autor de Líder 360º- es posible que se pase la vida esperando. Y mientras más espera, más cansado se sentirá. William James aclara sabiamente: «No hay nada que canse más que un trabajo sin terminar». No use el tiempo como una excusa para la postergación.

Cuando a Oscar Wilde le preguntaron cuál era la diferencia entre un escritor profesional y uno aficionado dijo que la diferencia es que el aficionado escribe cuando siente hacerlo, en tanto que el profesional escribe aunque no sienta hacerlo.

¿Cuántas veces ha ocurrido esto en nuestro trabajo comercial? La tarea más importante del vendedor es la constante prospección. ¿Qué sucede si un cliente cancela la cita programada?, ¿Y si luego de varias llamadas no concertamos ninguna reunión de negocios?, ¿Y si nuestros clientes están muy ocupados para referirnos potenciales prospectos?, o simplemente nos levantamos desganados para trabajar en la mañana. La respuesta a todas estas preguntas es: Actitud. Arriesguémonos a elaborar una estrategia distinta, a cambiar el speech de llamada, a visitar a un cliente más grande, a cambiar de ruta, a vencer el desgano. Esa actitud marca la diferencia entre el comercial aficionado y el profesional. No necesitamos un diploma que nos otorgue esa categoría. Lo eres si así te lo demuestras a ti mismo. Los resultados son proporcionales a tu esfuerzo.

Y si triunfas con lo que te propusiste, entonces intenta algo más difícil. Recuerda que si quieres obtener lo que nunca has tenido, debes hacer lo que nunca has intentado.