Prospecto amigo, cliente seguro.

Miles de vendedores andan por las calles hoy cansados, estresados, decepcionados y lo peor de todo, mal remunerados. ¿Por qué? Porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Lo que a usted y a mí nos interesa es cómo resolver nuestros problemas. Y si un comercial puede demostrarnos que sus productos o servicios nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse para vender, simplemente lo compramos.

Sólo hace falta ver las cosas desde el punto de vista del cliente. Cuando estemos frente a un prospecto, no caigamos en enumerar las características de nuestro producto, en vez de ello hablemos de los beneficios que conseguirán con su uso. Dale Carnegie sentenció que el único medio que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.

Por otro lado, Jeffrey Gitomer menciona que la mejor forma de conseguir la venta es ganarse primero al cliente potencial. Si logramos encontrar temas de interés común con un prospecto, es muy posible entablar una amistad. Es más probable que la gente compre a un amigo que a un comercial. Asimismo, Jhon Dewey dijo que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Imaginemos lo que podemos lograr si le damos al cliente una honrada apreciación de su importancia.

A la gente le encanta hablar de sí misma. Hagamos una buena pregunta y el prospecto no dejará de hablar. Se trata de encontrar un tema, una situación o una idea en la que ambos conozcan o estén interesados. Usted se encuentra en una misión, una misión comercial. Les puedo asegurar, por experiencia propia, que es mucho más sencillo cumplir esa misión si hemos hecho un amigo antes de proceder a la presentación.

Se estima que más del 50% de las ventas surgen de la amistad. Pensemos en lo siguiente: los amigos no necesitan utilizar técnicas de venta para venderle a sus amigos. Yo le pregunto: ¿Necesita hacer más ventas? No necesita mejores técnicas de cierre, necesita más amigos.

Además, una gran ventaja de tener amigos es que elimina a la competencia. Su mayor competidor no podrá apartarle de un cliente que es también su amigo.
Si su cliente tiene hijos, puede hacerle un presente pensando en los más pequeños: libros de lectura para un niño de su edad, o entradas para un espectáculo por ejemplo. Siempre con tu tarjeta de presentación, por supuesto.

Para reflexionar. Un comercial tiene la posibilidad de reinventarse diariamente o cada vez que se lo propone. Deje hoy de pensar en usted, estamos para servirles a las personas. Seamos un instrumento que procure su bienestar. Recuerde esta frase de Carnegie: “A nadie le vas a interesar a menos que tú te intereses por ellos”.

Todos somos vendedores.

Trabajo en el área comercial desde hace casi diez años cuando debía vender utensilios de cocina y más tarde, purificadores de agua para sortear los costos de la universidad. En todo ese tiempo creo haber llegado a la misma conclusión que Jeffrey Gitomer: A las personas no les gusta que les vendan, pero sí les encanta comprar.

Asimilar esta afirmación me tomó mucho tiempo, más del que hubiese deseado. En ese lapso pensé en claudicar muchas veces hasta que reflexioné en lo siguiente:

• Todo, absolutamente todo lo que veo a mi alrededor se originó en una venta (salvo elementos de la naturaleza, claro está). El cachorro que sale a pasear fue comprado en una tienda, el parque de la siguiente cuadra fue licitado públicamente y el ordenador en el que lees esta nota tiene su factura (seguramente).

• El agente comercial es el único puesto que me da la posibilidad de generar ingresos más altos que el mismo presidente de la compañía sin tener que escalar todo el organigrama.

• La actividad comercial desarrolla el hábito más preciado: la habilidad de saber tratar con las personas.

• Siguiendo el consejo de Robert Kiyosaki, autor de numerosos textos entre ellos “Padre Rico Padre Pobre”, ser vendedor es estar mejor entrenado para desarrollar empresas.

• El activo más importante en este negocio es el estado de ánimo. Los más exitosos en este rubro son personas que irradian entusiasmo y felicidad. ¿Quién le compraría a un pesimista o a un malhumorado? Trabajar en este rubro me proporciona un estado de satisfacción permanente.

Debo confesar que estudié una carrera tradicional, una de esas con las que los padres piensan que se tendrá una vida laboral asegurada. Las ventas fueron al inicio un medio para concluir los estudios, no me imaginé descubrir en ello mi pasión. Fue difícil asimilar al principio el hecho de que era un profesional trabajando en ventas, con todo el estigma que ese término conlleva.

¡Pero hey! Le aseguro que no puede mencionar una sola empresa que no se dedique a vender algo. Los mejores profesionales no hacen otra cosa sino vender sus servicios especializados. Los colaboradores internos de una organización son denominados clientes internos y los proveedores clientes intermedios. Todos vendemos, incluso, nuestra imagen personal, nuestras ideas y propuestas. La empresa somos nosotros.

Para reflexionar. Somos el resultado de lo que hacemos y pensamos. Si es usted un vendedor determínese objetivos claros. No importa dónde se encuentre hoy, lo importante es dónde quiere llegar. Zig Ziglar decía que la felicidad consiste en llevar felicidad a la mayor cantidad de personas. Hagamos eso mismo, llevemos felicidad a la mayor cantidad de prospectos, ellos nos retornarán esa satisfacción convirtiéndose en nuestros mejores clientes.