El aspecto positivo del miedo

No llevo mucho tiempo dirigiendo equipos comerciales pero es el suficiente como para haberme preguntado: ¿Qué hace a un vendedor exitoso? ¿Qué lo diferencia de otros que no obtienen buenos resultados? ¿Por qué personas con perfiles muy distintos logran resultados sorprendentes?. Una de nuestras labores es el reclutamiento de asesores comerciales y estas disyuntivas exigen de nosotros un esfuerzo que trasciende el aspecto meramente comercial y se traslada acaso al ámbito mismo de la naturaleza humana.

No pretendo dar una contestación única, pero si tuviera que responder a las tres preguntas lo haría con una frase de cinco palabras: La actitud frente al miedo.

Hemos aprendido por definición que miedo es la perturbación angustiosa del ánimo por un riesgo o daño real o imaginario. Otra definición dada por la RAE es el recelo o aprensión que alguien tiene de que le suceda algo contrario a lo que desea. Estas definiciones, mundialmente aceptadas, proporcionan un inevitable contenido peyorativo al concepto de miedo.

A mi entender, esta definición es inconclusa. Lo cierto es que el miedo tiene un aspecto negativo y otro positivo. Son los dos lados de una misma moneda. El primero se le reconoce en el terror o pánico y tiende a paralizarnos o hacernos retroceder. La sensación de miedo se percibe normalmente en el límite de lo normal, de lo conocido. El otro aspecto es el que nos empuja a otro nivel, a lo desconocido. Nos brinda autoconfianza y satisfacción una vez superado el obstáculo. Se le reconoce en los retos.

Del mismo modo que somos conscientes del día porque existe la noche o de la existencia del calor porque existe el frío; asimismo es necesario el miedo para que surja el valor. El coraje con el que se actúa frente a una situación de incertidumbre vence todo temor. ¡La acción es el remedio del miedo!

¿Qué produce una de las mayores sensaciones de miedo? El fracaso. Abraham Maslow sostiene que el hombre anhela su realización como una de sus necesidades fundamentales. Si identificamos la autorrealización con éxito, lo más probable es que entendamos por fracaso todo lo opuesto. De ese modo habremos caído nuevamente en un error cognitivo.

Fletcher Byrom dice que hay muchos ejecutivos que tienen tanto miedo a cometer un error, que hacen inflexibles a sus organizaciones con controles, desalientan la innovación y, al final, se auto estructuran de tal manera que pierden la oportunidad de catapultar a su compañía hacia las alturas.

Kiyosaki advierte que el fracaso es una parte inevitable del proceso del éxito. Por tanto, quien evita el fracaso, también estaría evitando, por ende, el éxito. Es por esa razón que los ganadores no tienen miedo de perder. Los perdedores no saben esta verdad y por ello lo evitan, no se arriesgan. Para John Maxwell la adversidad provee oportunidades, desarrolla madurez, crea resistencia, motiva, sugiere innovación y mejora el estándar de lo aceptable.

¿Cómo decide usted, finalmente, si una acción vale la pena el riesgo o es irresponsable? El riesgo hay que evaluarlo no por el miedo que genera en usted o por la probabilidad del éxito que espera tener, sino por la importancia de la meta a la que quiere llegar.